一、公司介紹
夢(mèng)家家用電器有限公司位于產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)城市中國(guó)廣州,是一家管理現(xiàn)代化、產(chǎn)品營(yíng)銷全球化、辦公操作智能化、技術(shù)開發(fā)的專業(yè)家用電器企業(yè);公司擁有員工五百多人,中高層管理人員數(shù)十人,公司秉承“人無我有,人有我專”的經(jīng)營(yíng)理念,率領(lǐng)高效研發(fā)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),以敢為人先的膽識(shí)和決策開拓國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
公司通過ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證及歐共體CE認(rèn)證,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷香港、意大利、韓國(guó)、阿聯(lián)酋、美國(guó)、中東等國(guó)家和地區(qū),并在全國(guó)大中城市建設(shè)了快速銷售網(wǎng)絡(luò)和辦事機(jī)構(gòu),夢(mèng)家產(chǎn)品以優(yōu)良的服務(wù),專業(yè)的品質(zhì)深得國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的好評(píng)和贊譽(yù),實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展中量與質(zhì)的騰飛,我們將努力創(chuàng)造光科更加輝煌燦爛的未來。
二、項(xiàng)目背景
改善前企業(yè)問題點(diǎn)
1公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力,業(yè)績(jī)下滑
2客戶持續(xù)降價(jià),公司毛利率持續(xù)下滑
3營(yíng)銷組織架構(gòu)不合理,不能支持公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
4提成機(jī)制過于單一,業(yè)務(wù)員過于追求短期利益
5未進(jìn)行客戶分類與差異化服務(wù),優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕
三、項(xiàng)目實(shí)施過程
第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段
企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價(jià)值營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造
1企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析營(yíng)銷環(huán)境分析目標(biāo)客戶及需求分析客戶分類與需求分析營(yíng)銷組織分析
2企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析市場(chǎng)、客戶、區(qū)域定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員分析
3市場(chǎng)、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價(jià)值定位客戶價(jià)值組合設(shè)計(jì)客戶價(jià)值分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法設(shè)計(jì)
4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務(wù)策略與項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建
5業(yè)務(wù)機(jī)制分析目標(biāo)規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化SOP體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
6方案設(shè)計(jì)與研討資源能力計(jì)劃建設(shè)良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務(wù)復(fù)制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)
四、項(xiàng)目實(shí)施成效
改善成果
1銷售額增長(zhǎng)44.4%
2利潤(rùn)額增長(zhǎng)42.6%
3大客戶銷售占比提升48.2%
4銷售費(fèi)用下降34.9%
5構(gòu)建一套大客戶開發(fā)與管理機(jī)制
6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營(yíng)銷組織架構(gòu)與職能體制