一、公司介紹
佛山市南海金富雅家具有限公司創(chuàng)建于2002年,勵精圖治十余載,目前已發(fā)展為一家集設(shè)計、研發(fā)、制造、銷售與一體現(xiàn)代化的大型家具企業(yè)。 金富雅工業(yè)園座落在佛山市高明區(qū)楊和鎮(zhèn),占地面積300余畝,總建筑面積20余萬平米,總投資5億元,是大型綜合性家具制造基地。 金富雅公司現(xiàn)有員工2000多人,建有板式、實木家具和軟體沙發(fā)等多條國際化流水生產(chǎn)線,專業(yè)生產(chǎn)板式、韓式、法式、美式等多種風格的中高端家具產(chǎn)品,產(chǎn)品系列齊全,風格多樣,具有年產(chǎn)臥房、書房、客廳、餐廳、沙發(fā)、床墊等家具產(chǎn)品,產(chǎn)值達12萬套的生產(chǎn)能力,擁有較強大的競爭實力。
二、項目背景
改善前企業(yè)問題點
1公司業(yè)績增長乏力,業(yè)績下滑
2客戶持續(xù)降價,公司毛利率持續(xù)下滑
3營銷組織架構(gòu)不合理,不能支持公司目標的實現(xiàn)
4銷售過程管控缺失,只關(guān)心成交結(jié)果
5未進行客戶分類與差異化服務,優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕
三、項目實施過程
第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段
企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設(shè)計營銷團隊打造
1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析
2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析
3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設(shè)計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設(shè)計
4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設(shè)計營銷模式設(shè)計與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建
5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷售標準化SOP體系設(shè)計營銷團隊文化建設(shè)
6方案設(shè)計與研討資源能力計劃建設(shè)良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導
四、項目實施成效
改善成果
1銷售額增長46.4%
2利潤額增長45.4%
3大客戶銷售占比提升42.3%
4銷售費用下降39.7%
5構(gòu)建一套大客戶開發(fā)與管理機制
6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構(gòu)與職能體制